شناسایی مشتریان هدف برای به‌کارگیری استراتژی بازاریابی مستقیم در بانک با استفاده از داده‌کاوی

بازاریابی مستقیم یكی از استراتژی های بازاریابی رو به گسترش در صنعت بانكداری ایـران اسـت و دسـته بنـدی مـشتریان و شناخت مشتریان هدف در بازاریابی مستقیم از اهمیت فراوانی برخوردار است. در واقع این مشتریان هدف هستند كه برای ارائه محصولات و خدمات جدید در بازاریابی مستقیم انتخاب می شوند. بنابراین بهبود فرایند شناسایی مـشتریان هـدف در شـرایط رقابتی حاكم بر صنعت بانكداری دارای اهمیت زیادی است. در این مقاله مدل تركیبی جدیدی برای دسـته بنـدی مـشتریان و شناسایی مشتریان هدف ارائه می گردد كه بر روی یك مجموعه داده بانك آزمایش و نتایج ارائه خواهد گردید. ابتدا با اسـتفاده از مطالعات كتابخانه ای، مصاحبه با خبرگان و رجوع به پایگاه داده اینترنتی بانك شاخصه های دسـته بنـدی مـشتریان بانـك استخراج و با استفاده از توابع استنتاج فازی رتبه بندی گردید و سپس با استفاده از روشهای داده كاوی اقدام به دسـته بنـدی مشتریان گردید. نتایج نشان می دهد، مدل ارائه شده، فرآیند شناسایی مشتریان هدف را در بازاریـابی مـستقیم در قیـاس بـا مدل های قبلی بهبود بخشیده است.