خوشه‌بندی مشتریان به منظور اصلاح استراتژی قیمت‌گذاری و تخفیف‌دهی (داده‌کاوی)

در طی سال های گذشته تعامل شرکت ها با مشتریانشان به طور قابل توجهی تغییر کرده است، به طوری که تداوم کسب و کار با مشتری تضمین بلند مدت ندارد. به همین دلیل برای موفقیت یک سازمان لازم است، سازمان ها نیازهای مشتریان خود را به درستی درک کرده، خواسته آنها را پیش بینی کنند و با مجهز شدن به این دانش، استراتژی ها و برنامه های فروش و بازاریابی خود را بهبود بخشند. یکی از راه های شناخت مشتریان، از طریق خوشه بندی آنها و شناخت ویژگی های هر خوشته است. هدف مقاله حاضر، شناخت انواع مشتریان یک شرکت صنایع غذایی (شرکت کدبانو) وخوشه بندی آنهاست. با خوشه بندی مشتریان و برچسب گذاری آنها می توان استراتژی های تخفیف دهی متمایزی برای هر خوشه در نظر گرفت. در این مقاله، برای خوشه بندی مشتریان از دو معیار ارزش گذاری LEREM و REM استفاده شده است و با استفاده از شاخص های ارزیابی دان و SSE، خوشه بندی به مقایسه خوشه های بدست آمده از هر مدل پرداخته شد. طبق یافته های پژوهش، با توجه به نتایج شاخص های ارزیابی دادن و SSE، خوشه بندی حاصل از معیار ارزشیابی REM مورد تایید قرار گرفت و تعداد خوشه بهینه هشت عدد تعیین شد. خوشه های به دست آمده برچسب گذاری وتجزیه و تحلیل شده و از طریق مصاحبه های انجام شده استراتژی مناسب تخفیف دهی برای هر خوشه استخراج شده است.